تحول مهارت فروش: چگونه AI راهکارهای جدیدی می‌طلبد؟

تحول هوش مصنوعی در بخش مالی

هوش مصنوعی (AI) به سرعت در حال تغییر نحوه کار در بخش مالی است. یک مطالعه اخیر که در دانشگاه شرق فنلاند انجام شده، به بررسی تأثیر ادغام هوش مصنوعی در کار تیم‌های فروش و تأثیر آن بر مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیران فروش پرداخته است. این مطالعه نشان داد که واگذاری وظایف روتین به هوش مصنوعی، کارایی را افزایش داده و زمان مدیران فروش را برای انجام وظایف پیچیده‌تر آزاد کرده است.

با این حال، با پیشرفت ادغام هوش مصنوعی، مدیران فروش با چالش‌های جدیدی در ارتباطات مواجه شدند، از جمله چالش‌هایی که به غلبه بر ترس‌ها و مقاومت در برابر تغییر مربوط می‌شدند. پروفسور جونا کپنن از دانشگاه شرق فنلاند می‌گوید: “اعضای تیم‌های فروش به تشویق در استفاده از هوش مصنوعی نیاز داشتند و خودمدیریتی آن‌ها نیز نیاز به حمایت داشت. نقش مدیران فروش در سازگاری با تغییرات دیجیتال مداوم و حفظ اعتماد درون تیم نیز حیاتی بود.”

جزئیات مطالعه

این مطالعه طولی بر اساس ۳۵ مصاحبه با کارشناسان که در بازه زمانی ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۴ انجام شده و همچنین داده‌های ثانویه جمع‌آوری شده از یکی از بزرگ‌ترین گروه‌های مالی اسکاندیناوی صورت گرفته است. یافته‌ها نشان می‌دهد که علاوه بر مهارت‌های سنتی ارتباطی بین فردی مدیریتی، در نظر گرفتن جنبه‌های اخلاقی و قابلیت انطباق نیز هنگام ادغام هوش مصنوعی در کار تیم‌های فروش اهمیت دارد.

نقش مدیران فروش

مدیران فروش نقش حیاتی در رهبری تیم‌های خود، مدیریت عملیات روزمره و اجرای تغییرات استراتژیک ایفا می‌کنند. هم‌اکنون، هوش مصنوعی نقش عمده‌ای در تحول دیجیتال تیم‌های فروش ایفا می‌کند و نیاز به مهارت‌های جدیدی از سوی مدیران فروش و اعضای تیم دارد. این مطالعه به مزایا، نگرانی‌ها و چالش‌های ارتباطی ناشی از ادغام هوش مصنوعی اشاره کرده است که نیازمند مهارت‌های ارتباطی سنتی و همچنین مهارت‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی است.

علاوه بر وظایف روتین، هوش مصنوعی پیشرفته‌تر نیز وظایفی را که نیاز به یادگیری و انطباق دارند، مانند تعامل با مشتری، در همکاری با انسان‌ها انجام می‌دهد.

تأکید بر مدیریت افراد

مدیریت مؤثر تیم‌های فروش در حین گذر از یک چشم‌انداز فناوری در حال تحول، نیازمند آن است که مدیران فروش مهارت‌های سنتی ارتباطی بین فردی را با مهارت‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی ترکیب کنند. مهارت‌های ارتباطی بین فردی سنتی مدیران فروش شامل چهار مؤلفه است.

مؤلفه‌های مهارت‌های ارتباطی بین فردی

اولین مؤلفه شامل انگیزه برای تعامل با افراد و تمایل به رهبری تیم است. دومین مؤلفه به دانش و درک مربوط می‌شود: مدیران فروش نیاز به دانش در زمینه ارتباطات و رهبری دارند و همچنین باید درک کنند که چگونه از داده‌های تولید شده توسط هوش مصنوعی در فروش و مدیریت تیم استفاده کنند.

سومین مؤلفه به مهارت‌های ارتباطی مربوط می‌شود که شامل همدلی، مهارت‌های شنیداری، مهارت‌های استدلال، توانایی به اشتراک‌گذاری اطلاعات به‌طور آزاد و حمایت از مدیریت مشترک درون تیم است. علاوه بر این، این مطالعه به توانایی ایجاد پیشنهادات مؤثر برای هوش مصنوعی و صحبت کردن به شیوه‌ای مؤدبانه، مشابه آنچه که هوش مصنوعی انجام می‌دهد، اشاره کرده است.

چهارمین مؤلفه انعطاف‌پذیری است. این مطالعه نشان می‌دهد که در کار مدیران فروش، مهم است که بتوانند رفتارهای ارتباطی بین فردی را متناسب با زمینه‌های مختلف، کارمندان متنوع و نیازهای ارتباطی مختلف تطبیق دهند.

تأثیر هوش مصنوعی بر مدیریت افراد

یافته‌های ما نشان می‌دهد که معرفی هوش مصنوعی توسط تیم‌های فروش همچنین نیاز مدیران فروش به تمرکز بیشتر بر مدیریت افراد و کمتر بر مدیریت امور را ایجاد کرده است. علاوه بر این، با معرفی هوش مصنوعی، دیدگاه‌های اخلاقی و درک نقش هوش مصنوعی به عنوان یک عضو تیم نیز به موضوعات مرکزی تبدیل شده است.

این مطالعه پیشنهاد می‌کند که مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیران فروش تأثیر عمده‌ای بر روابط تیمی و وظایف دارد، مانند ایجاد اعتماد، حفظ حس جامعه، حمایت از مشارکت کارمندان و افزایش رضایت شغلی.

با داشتن مهارت‌های عالی در ارتباطات بین فردی، مدیران فروش می‌توانند اطمینان حاصل کنند که اهداف کاری به دست می‌آید. مهارت‌های خوب در ارتباطات بین فردی همچنین می‌تواند به تصمیم‌گیری کمک کند و برای انتقال اهمیت کار انسانی در عصر هوش مصنوعی مورد استفاده قرار گیرد.