اضطراب: کلید موفقیت در ارائه‌های تجاری!

تبدیل اضطراب به قدرتی فوق‌العاده

تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که ممکن است در برخی شرایط، اضطراب به یک قدرت فوق‌العاده تبدیل شود. یک مطالعه که توسط دانشگاه ایالتی واشنگتن انجام شده است، نشان داد که اگر کارآفرینان در حال آماده‌سازی برای ارائه درخواست تأمین مالی، اضطراب خود را به شور و اشتیاقشان برای پروژه مرتبط کنند، داوران عملکرد آن‌ها را بالاتر ارزیابی می‌کنند. شاید حتی مهم‌تر از این، داوران بیشتر تمایل داشتند که آن‌ها را برای تأمین مالی توصیه کنند. این تغییر در نگرش به احساسات شامل این بود که کارآفرینان متوجه شوند بخشی از اضطراب آن‌ها به این دلیل است که پروژه برایشان اهمیت زیادی دارد.

کارآفرینانی که سعی کردند از استراتژی‌های دیگری برای مقابله با اضطراب پیش از ارائه استفاده کنند، از جمله سرکوب احساسات یا حواس‌پرتی، عملکرد کمتری داشتند. این یافته‌ها در نشریه «Journal of Business Venturing» منتشر شده است. لیلی ژو، نویسنده اصلی و محقق دانشگاه ایالتی واشنگتن، گفت: «احساسات دشمن شما نیستند. آن‌ها می‌توانند دوستان شما باشند. من به مردم توصیه می‌کنم که علت احساسات خود را درک کنند و ببینند آیا می‌توانند آن انرژی را برای نتایج مثبت‌تر به کار بگیرند.»

بر اساس تحقیقات روان‌شناختی در زمینه تنظیم احساسات، ژو و همکارانش یک مطالعه سه‌قسمتی طراحی کردند تا بهتر بفهمند چگونه اضطراب بر افرادی که برای تأمین مالی کسب‌وکارهای جدید ارائه می‌دهند، تأثیر می‌گذارد. در مرحله اول، محققان از کارآفرینان درباره نحوه مدیریت اضطراب خود قبل از ارائه سؤال کردند و متوجه شدند که بیشتر آن‌ها از حواس‌پرتی (49%) یا استراتژی‌های جسمی (40.8%)، مانند تنفس عمیق استفاده می‌کنند. همچنین 14.3% سعی کردند خود را از این احساس جدا کنند. تنها 12.2% گزارش کردند که سعی کرده‌اند اضطراب خود را به شکل مثبتی تغییر دهند.

استراتژی مدیریت اضطراب در رقابت‌های کارآفرینی

در بخش دوم این مطالعه، محققان از شرکت‌کنندگان و داوران در رقابت‌های کارآفرینی در دو مدرسه کسب و کار در جنوب کالیفرنیا، قبل و بعد از ارائه‌ها، نظرسنجی کردند. این تحقیق در طول سه سال انجام شد. نتایج نشان داد که داوران به کارآفرینان دانشجویی که سعی کردند اضطراب خود را به عنوان بخشی از اشتیاقشان برای پروژه‌هایشان بازتعریف کنند، ارزیابی‌های مثبت‌تری دادند.

آزمایش استراتژی بازتعریف

در نهایت، محققان این استراتژی بازتعریف را در یک آزمایش با حدود ۱۰۰ دانشجوی دانشگاهی در یک کلاس ارتباطات کسب و کار آزمایش کردند. شرکت‌کنندگان یک علت خیریه که به آن اهمیت زیادی می‌دادند را انتخاب کردند و برای دریافت بودجه به داوران ارائه‌ای انجام دادند. سپس به‌طور تصادفی به دو گروه تقسیم شدند: یکی گروهی که دستورالعمل‌هایی برای مدیریت احساسات خود قبل از ارائه دریافت کردند تا از اضطراب خود حواسشان را پرت کنند و گروه دیگر که به آنها گفته شد اضطراب خود را به احساسات قوی‌شان نسبت به خیریه مرتبط کنند.

داوران ارزیابی‌های بالاتری برای قانع‌کنندگی دانشجویانی که از استراتژی بازتعریف استفاده کرده بودند، ارائه دادند و احتمال بیشتری داشت که پیشنهاد تأمین مالی برای علت خیریه آنها را تأیید کنند. محققان دریافتند که اضطراب در تمام ارائه‌ها وجود داشت و قابل مشاهده بود، صرف‌نظر از استراتژی‌ای که ارائه‌دهندگان استفاده کردند، اما تنها ارتباط دادن اضطراب با اشتیاقشان آن را به یک مزیت تبدیل کرد.

چالش‌های تأمین مالی برای کارآفرینان

ژو گفت: «جمع‌آوری بودجه یکی از چالش‌های حیاتی است که کارآفرینان می‌توانند با آن مواجه شوند.» تحقیقات دیگر نشان داده‌اند که کارآفرینان ممکن است به شدت به پروژه‌های خود وابسته باشند و احساس کنند که ایده آنها بخشی از هویتشان است. او افزود: «اگرچه اضطراب می‌تواند به عنوان یک عامل ناتوان‌کننده یا نامطلوب دیده شود، اما یک جنبه مثبت نیز دارد: اگر شما مضطرب هستید، معمولاً به این دلیل است که واقعاً اهمیت می‌دهید.»