تحول دیجیتال: مهارت‌های جدید مدیران فروش در عصر هوش مصنوعی

تحول هوش مصنوعی در بخش مالی

هوش مصنوعی (AI) به سرعت در حال تغییر نحوه کار در بخش مالی است. یک مطالعه اخیر که در دانشگاه فنلاند شرقی انجام شده، به بررسی تأثیر ادغام AI در کار تیم‌های فروش بر روی مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیران فروش پرداخته است. این مطالعه نشان داد که واگذاری وظایف روتین به AI کارایی را افزایش داده و زمان بیشتری را برای مدیران فروش فراهم می‌کند تا به وظایف پیچیده‌تر بپردازند.

با این حال، با پیشرفت ادغام AI، مدیران فروش با چالش‌های جدیدی در ارتباطات مواجه شدند، از جمله چالش‌هایی که به غلبه بر ترس‌ها و مقاومت در برابر تغییر مربوط می‌شود. جونا کوپونن، استاد همکار دانشگاه فنلاند شرقی، می‌گوید: “اعضای تیم‌های فروش نیاز به تشویق در استفاده از AI داشتند و همچنین به حمایت در خودهدایتگری نیاز داشتند. نقش مدیران فروش در سازگاری با تغییرات دیجیتال مداوم و حفظ اعتماد درون تیم نیز حیاتی بود.”

جزئیات مطالعه

این مطالعه طولی بر اساس ۳۵ مصاحبه با کارشناسان که در طی پنج سال از ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۴ انجام شده و همچنین داده‌های ثانویه جمع‌آوری شده از یکی از بزرگترین گروه‌های مالی اسکاندیناوی است، انجام شده است. یافته‌ها نشان می‌دهند که علاوه بر مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیریتی سنتی، توجه به جنبه‌های اخلاقی و سازگاری نیز در هنگام ادغام AI در کار تیم‌های فروش اهمیت زیادی دارد.

نقش مدیران فروش

مدیران فروش نقش حیاتی در رهبری تیم‌های خود، مدیریت عملیات روزانه و اجرای تغییرات استراتژیک ایفا می‌کنند. در حال حاضر، AI نقش بزرگی در تحول دیجیتال تیم‌های فروش دارد و نیاز به مهارت‌های جدیدی از هر دو طرف، یعنی مدیران فروش و اعضای تیم، دارد. این مطالعه به مزایا، نگرانی‌ها و چالش‌های ارتباطی ناشی از ادغام AI اشاره کرده است که نیازمند مهارت‌های ارتباطی سنتی و همچنین مهارت‌های جدید مرتبط با AI است.

علاوه بر وظایف روتین، AI پیشرفته‌تر نیز وظایفی را که نیاز به یادگیری و سازگاری دارند، مانند تعامل با مشتری، در همکاری با انسان‌ها انجام می‌دهد.

تأکید بر مدیریت افراد

مدیریت مؤثر تیم فروش در حالی که در حال گذر از یک چشم‌انداز فناوری در حال تحول هستیم، نیازمند آن است که مدیران فروش مهارت‌های سنتی ارتباطی بین فردی را با مهارت‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی ترکیب کنند. مهارت‌های سنتی ارتباطی بین فردی مدیران فروش شامل چهار مؤلفه است.

مؤلفه‌های مهارت‌های ارتباطی بین فردی

مؤلفه اول شامل انگیزه برای تعامل با افراد و تمایل به رهبری تیم است. مؤلفه دوم به دانش و درک مربوط می‌شود: مدیران فروش به دانش در زمینه ارتباطات و رهبری نیاز دارند و همچنین باید بدانند چگونه از داده‌های تولید شده توسط هوش مصنوعی در فروش و مدیریت تیم استفاده کنند.

مؤلفه سوم به مهارت‌های ارتباطی مربوط می‌شود که شامل همدلی، مهارت‌های شنیداری، مهارت‌های استدلال، توانایی به اشتراک‌گذاری اطلاعات به‌طور آزاد و حمایت از مدیریت مشترک درون تیم است. علاوه بر این، مطالعه نشان داد که توانایی ایجاد درخواست‌های مؤثر برای هوش مصنوعی و صحبت به شیوه‌ای مؤدبانه، مشابه آنچه که هوش مصنوعی انجام می‌دهد، نیز حائز اهمیت است.

مؤلفه چهارم سازگاری است. این مطالعه نشان داد که در کار مدیران فروش، مهم است که بتوانند رفتارهای ارتباطی بین فردی را به زمینه‌های مختلف، کارکنان گوناگون و نیازهای ارتباطی متفاوت آن‌ها تطبیق دهند.

تأثیر هوش مصنوعی بر مدیریت افراد

یافته‌های ما نشان می‌دهد که ورود هوش مصنوعی به تیم‌های فروش همچنین نیاز به این دارد که مدیران فروش بیشتر بر مدیریت افراد تمرکز کنند و کمتر بر مدیریت امور. علاوه بر این، با ورود هوش مصنوعی، دیدگاه‌های اخلاقی و درک نقش هوش مصنوعی به‌عنوان یک عضو تیم نیز به موضوعات مرکزی تبدیل شد.

این مطالعه پیشنهاد می‌کند که مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیران فروش تأثیر عمده‌ای بر روابط و وظایف تیم دارد، مانند ایجاد اعتماد، حفظ حس جامعه، حمایت از مشارکت کارکنان و افزایش رضایت شغلی. با مهارت‌های خوب در ارتباطات بین فردی، مدیران فروش می‌توانند اطمینان حاصل کنند که اهداف کاری محقق می‌شود. مهارت‌های خوب در ارتباطات بین فردی همچنین می‌تواند تصمیم‌گیری را تسهیل کند و برای انتقال اهمیت کار انسانی در عصر هوش مصنوعی مورد استفاده قرار گیرد.