مهارت‌های جدید مدیران فروش برای موفقیت در عصر هوش مصنوعی

تحول هوش مصنوعی در بخش مالی

هوش مصنوعی (AI) به سرعت در حال تغییر نحوه کار در بخش مالی است. یک مطالعه اخیر که در دانشگاه شرق فنلاند انجام شده، به بررسی تأثیر ادغام هوش مصنوعی در کار تیم‌های فروش بر مهارت‌های ارتباطی بین فردی مورد نیاز مدیران فروش پرداخته است. این مطالعه نشان داد که واگذاری وظایف روتین به هوش مصنوعی، کارایی را افزایش داده و زمان مدیران فروش را برای انجام وظایف پیچیده‌تر آزاد کرده است.

با این حال، با پیشرفت ادغام هوش مصنوعی، مدیران فروش با چالش‌های جدیدی در ارتباطات مواجه شدند، از جمله چالش‌هایی که مربوط به غلبه بر ترس‌ها و مقاومت در برابر تغییر است. پرفسور جونا کوپونن، استاد دانشگاه شرق فنلاند، می‌گوید: “اعضای تیم‌های فروش نیاز به تشویق در استفاده از هوش مصنوعی داشتند و همچنین به حمایت در خودهدایتگری خود نیاز داشتند. مشارکت مدیران فروش نیز در سازگاری با تغییرات دیجیتال مداوم و حفظ اعتماد درون تیم حیاتی بود.”

جزئیات مطالعه و یافته‌ها

این مطالعه طولی بر پایه ۳۵ مصاحبه با کارشناسان در طی پنج سال از ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۴ انجام شده و همچنین شامل داده‌های ثانویه جمع‌آوری شده از یکی از بزرگ‌ترین گروه‌های مالی اسکاندیناوی است. یافته‌ها نشان می‌دهد که علاوه بر مهارت‌های سنتی ارتباطی بین فردی مدیران، توجه به جنبه‌های اخلاقی و سازگاری نیز در ادغام هوش مصنوعی در کار تیم‌های فروش اهمیت زیادی دارد.

مدیران فروش نقش حیاتی در رهبری تیم‌های خود، مدیریت عملیات روزانه و اجرای تغییرات استراتژیک ایفا می‌کنند. در حال حاضر، هوش مصنوعی نقش عمده‌ای در تحول دیجیتال تیم‌های فروش ایفا می‌کند و نیاز به مهارت‌های جدید از سوی مدیران فروش و اعضای تیم دارد. این مطالعه مزایا، نگرانی‌ها و چالش‌های ارتباطی ناشی از ادغام هوش مصنوعی را مورد بررسی قرار داده که نیازمند مهارت‌های ارتباطی سنتی و مهارت‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی است.

علاوه بر وظایف روتین، هوش مصنوعی پیشرفته‌تر نیز وظایفی را که نیاز به یادگیری و سازگاری دارند، مانند تعامل با مشتری، در همکاری با انسان‌ها انجام می‌دهد.

تأکید بر مدیریت افراد

مدیریت مؤثر تیم فروش در حالی که در حال عبور از یک چشم‌انداز فناوری در حال تحول هستیم، نیازمند آن است که مدیران فروش مهارت‌های سنتی ارتباطات بین فردی را با مهارت‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی ترکیب کنند. مهارت‌های سنتی ارتباطات بین فردی مدیران فروش شامل چهار مؤلفه است.

مؤلفه‌های مهارت‌های ارتباطی مدیران فروش

مؤلفه اول شامل انگیزه برای تعامل با افراد و تمایل به رهبری تیم است. مؤلفه دوم به دانش و درک مربوط می‌شود: مدیران فروش باید دانش کافی از ارتباطات و رهبری داشته باشند و همچنین درک کنند که چگونه می‌توانند از داده‌های تولید شده توسط هوش مصنوعی در فروش و مدیریت تیم استفاده کنند.

مؤلفه سوم به مهارت‌های ارتباطی مربوط می‌شود که شامل همدلی، مهارت‌های شنیداری، مهارت‌های استدلال، توانایی به اشتراک‌گذاری اطلاعات به‌طور آزاد و حمایت از هم‌مدیریت درون تیم است. علاوه بر این، این مطالعه بر توانایی ایجاد درخواست‌های مؤثر برای هوش مصنوعی و صحبت به شیوه‌ای مؤدبانه، مشابه آنچه که هوش مصنوعی انجام می‌دهد، تأکید کرده است.

مؤلفه چهارم، انطباق‌پذیری است. این مطالعه نشان داد که در کار مدیران فروش، مهم است که بتوانند رفتارهای ارتباطی بین فردی را به زمینه‌های مختلف، کارکنان متنوع و نیازهای ارتباطی متفاوت آن‌ها تطبیق دهند.

تأثیر هوش مصنوعی بر مدیریت افراد

یافته‌های ما نشان می‌دهد که معرفی هوش مصنوعی توسط تیم‌های فروش همچنین نیاز به تمرکز بیشتر مدیران فروش بر مدیریت افراد و کمتر بر مدیریت اشیاء را ایجاد کرده است. علاوه بر این، با معرفی هوش مصنوعی، دیدگاه‌های اخلاقی و درک نقش هوش مصنوعی به‌عنوان یک عضو تیم نیز به موضوعات مرکزی تبدیل شد.

این مطالعه پیشنهاد می‌کند که مهارت‌های ارتباطی بین فردی مدیران فروش تأثیر زیادی بر روابط و وظایف تیم دارد، مانند ایجاد اعتماد، حفظ حس جامعه، حمایت از مشارکت کارکنان و افزایش رضایت شغلی.

با داشتن مهارت‌های خوب در ارتباطات بین فردی، مدیران فروش می‌توانند اطمینان حاصل کنند که اهداف کاری محقق می‌شود. مهارت‌های خوب در ارتباطات بین فردی همچنین می‌تواند تصمیم‌گیری را تسهیل کرده و برای انتقال اهمیت کار انسانی در عصر هوش مصنوعی مورد استفاده قرار گیرد.